? ? 既然我們曾經(jīng)剖析過各種區(qū)分潛在客戶的辦法，下一步就是肯定經(jīng)過何種辦法給他們傳送信息。市場營銷和國外的政治競選十分類似。為了獲勝，他們必需用各種可能的辦法，竭盡全力的聯(lián)絡選民，而我們要聯(lián)絡的是目的客戶。政治家會選擇電視作為媒體，而獵頭參謀的最主要工具是電話。
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? ? 電話營銷不斷是我們行業(yè)銷售辦法的重要特征。經(jīng)過電話營銷，你能夠聯(lián)絡目的客戶，并讓他們對你的效勞產(chǎn)生興味。恰如其分的營銷不只讓你了解客戶的需求， 還給你提供了與客戶樹立友善關(guān)系的時機。
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? ? 你一定曾經(jīng)上千次被告知多掙錢的獨一途徑就是去打電話，并且要像褒粥一樣的打。千萬別置信這種說法。誠然，
獵頭公司向來就是以打電話為業(yè)務根底的行業(yè)。許多年以來，我們曾經(jīng)構(gòu)成了這樣一種觀念：每天能打出兩三百個電話的勇士總是掙的最多。有了這樣的行業(yè)英雄，我們很容易就會混雜“電話時間”和“高產(chǎn)”的關(guān)系，以為他們是不可分割的兩個局部。
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? ? 實踐上，電話時間的價值是由你來發(fā)明的；我們這個行業(yè)中，支付高額電話費的不只有業(yè)績優(yōu)秀的人，也有戰(zhàn)績平凡者。也就是說，天生的健談并不能保證任何成就。
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? ? 高收入者和低收入者的區(qū)別并不只在于說話的幾和打電話的小時數(shù)。勝利或失敗取決于控制說什么和何時說的才能。在恰當機遇的適量說話會有出其不意的魔力；而不恰當機遇的過量說話只會對你的業(yè)務起到反作用。
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? ? 只需契合一定的請求，營銷電話就能湊效，否則，就是白費力氣，以至適得其反。
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第一節(jié) 電話交談的益處
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我們置信人類的言語能暗示心情。當你認真傾聽一個人說話時，你就能感遭到他的心情，諸如：內(nèi)疚、懼怕、優(yōu)柔寡斷、憤慨、快樂等等。對這些暗示的正確判別，能協(xié)助你樹立良好的銷售關(guān)系。
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對言語暗示的正確了解能幫你分憂解難。假如有人企圖在我們面前蒙混過關(guān)，我們到寧愿是在電話里聽到他的聲音，這樣我們很容易就能依據(jù)語氣判別出其企圖，而在面對面的交談中，他的儀態(tài)和四周的環(huán)境都會分散我們的留意力。
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經(jīng)過電話和客戶交談真實是個好方法，由于你和對方都處在一個對等的位置，可以開門見山的談正題，而不用去顧及誰帶著勞力士手表，誰衣著名牌西裝，或者誰有著施瓦辛格的體魄。
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第二節(jié)營銷電話的根本請求
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[1]聯(lián)絡有資歷的目的客戶?
[2]營銷客戶需求并買的起的效勞；
[3]口齒明晰，言語連接，給客戶專業(yè)干練的覺得。
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假如契合這些規(guī)范，電話營銷就能獲得明顯效果，由于這是與目的客戶聯(lián)絡的最經(jīng)濟，最直接的方法。與面對面的交談、寫信或發(fā)傳真相比，這種辦法搜集到的信息要更真實、更客觀。
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第三節(jié)電話營銷的七個要素
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假如你的效勞適于銷售，你也列出了可行的目的客戶，有效的電話營銷活動必需具備以下七個要素：
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1. 規(guī)律性。正如健身教練所說的，每周舉10磅啞鈴20次的效果比每周舉一次200磅的要好的多。不只要有規(guī)律的給目的客戶打營銷電話，最好能保證每季度都能給他們打幾次電話。這樣能讓他們能記住你的名字，也能樹立公司的職業(yè)信譽，最終惹起他們和你談生意的興味。
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2. 信息的連接性。隨著時間的推移，顧客會逐步理解你，經(jīng)常反復效勞的優(yōu)勢和特征能增強和顧客的聯(lián)絡，最終促成協(xié)作。
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3. 坦誠相待。電話營銷是門藝術(shù)，自信心十足，認真熱情是必不可少的前提條件。假如你覺得膩煩、疲倦、不認真，或?qū)Ρ救说男谌狈ψ孕判?，那你最好不要打電話?/div>
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4. 多重目的。 設定幾個明白的目的，電話營銷總是讓人大有收獲。即便主要目的落了空，你依然能完成其它的任務，比方搜集公司信息，概括行業(yè)數(shù)據(jù)、剖析對方的特性，等等。有效的設定多重目的，就好比用一加侖的汽油行駛100公里，能夠節(jié)約本錢。
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5. 設計臺詞。讓對方在說話中參與的越多， 雙方樹立信任，掃除障礙的可能性就越大。
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6. 樹立友善關(guān)系。一旦對方給了你說的時機，你應該立刻議論和與他利益親密相關(guān)的問題，對他的人事需求表示了解。獵頭行業(yè)是以信任為根底的，友善關(guān)系總能直接或間接促成銷售。
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7. 言出必行。容許客戶的事一定要做到，無論是給他寫信，登門訪問，還是回電話，都不能馬虎。很遺憾，在當今社會，人們的信譽在降落，義務感也在退化。假如你能獲得對方的信任，就一定能抓住賺錢的時機。
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營銷電話不是精細科學，由于你無法預測每個電話的最終結(jié)果。但是，只需你擅長“樹立友善關(guān)系，找準時機問恰當發(fā)問，學會當聽眾”，你打的每個電話都有可能給你帶來收益。
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第四節(jié)營銷電話幾種有效形式
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最有效的營銷電話就是能控制說話的主動權(quán)的營銷電話，以下簡稱主動電話，一種讓客戶覺得要做決議的營銷電話。它有以下幾種牢靠的方式：
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MPA (most peaceable applicant) 直接引薦候選人電話。 經(jīng)過向目的客戶引薦一批有價值的候選人，翻開話題，以此查明客戶需求，搜集行業(yè)信息，假如一切停止順利，就準備布置遞送簡歷。勝利的MPA call，至少能進步你的牢靠性，讓你結(jié)交客戶，結(jié)識行業(yè)內(nèi)的高層人士，確立你的職業(yè)身份。
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迂回戰(zhàn)術(shù)。發(fā)明商機的方法有很多種。比方， 給高層經(jīng)理打電話核實優(yōu)秀候選人的背景，借機標明本人獵頭行業(yè)專家的身份，營銷他所需求的效勞。
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專業(yè)的背景調(diào)查電話。你在做背景調(diào)查時表現(xiàn)出的認真的態(tài)度和敬業(yè)肉體，以及對客戶效勞的盡心盡力，都會給人事經(jīng)理留下好的印象，只要這樣，在你完成背景調(diào)查后營銷公司業(yè)務才有意義。
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見面會引薦電話。 下次布置雇主和候選人的見面會時， 你還能夠給其他幾家有可能對你的候選人感興味的人事經(jīng)理打電話。這樣你候選人同時吸收了好幾家客戶，他們會為此而競爭。
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主動營銷電話能給你和目的客戶展開說話的時機。相比之下，普通的效勞推介電話或被動營銷電話的效果就差的多了。
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第五節(jié)臺詞
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我們在處置日常業(yè)務中會盲目或不盲目的構(gòu)成某種言語作風。嚴謹縝密的措辭十分重要。這里，我們把為到達某種說話效果而設計的言辭技巧稱作臺詞。通常，我們把臺詞看作是電話營銷的關(guān)鍵所在，得當?shù)呐_詞能幫你惹起客戶的興味，理解他的想法，以至糾正他的錯誤觀念。
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當然，臺詞在各種狀況下都有著十分重要的作用，比方：停止訪尋，完畢訪尋，準備重要說話等等。事前準備的越充沛，事情就會停頓的越順利。
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臺詞是為營銷而設計的，方式多樣，但也以下幾點有共同之處：
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有吸收力的收場白。你的收場白必需簡短有力，能吸收對方的留意并惹起他的興味。
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開放式問題的發(fā)問。在長篇大論的收場白之后，緊跟著就是發(fā)問開放式的問題。你的發(fā)問是為了檢驗收場白和你設計的臺詞能否曾經(jīng)被客戶承受。這時你要做的是給客戶一個自在討論他的需求或他所關(guān)懷問題的時機。
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?認真聽對方說話. 人們厭惡被人強迫的覺得。讓客戶曉得你在聽他說話（以中立的態(tài)度，不要給他壓力），你就能和他樹立友善關(guān)系，正確了解他的意義，最終滿足他的需求。聽他人說的身手是優(yōu)秀的獵頭參謀與普通的電話營銷員的重要區(qū)別。
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試著達成某種結(jié)果。假設你能滿足客戶的需求，那么是時分去請求達成一份拜托書、市場調(diào)查報告、計劃、候選人提名表等等，或者完成你打營銷電話前所設定的其它目的。
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換句話說，每個營銷電話都應該得出一個詳細的結(jié)論，哪怕是“他們3月份之前不會有職位空缺，”或者，“這位客戶確實很難對付，下次我們得換個辦法給他打電話?！?/div>
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每次給客戶打電話都必需做記載，記下你們議論的話題和你的結(jié)論，供下次打電話時 參考。
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最常用的幾段臺詞
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我們打營銷電話的主要目的是高層經(jīng)理，所以我們就依照他們特有的言語習氣和做事規(guī)律設計我們的臺詞。由于我們的客戶群體一定相同，我們的臺詞對你的客戶一定適用，但根本原理是相同的。
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第一個是打直接引薦候選人電話（MPA）時運用的臺詞。
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獵頭參謀： 經(jīng)理先生您好！我們是 公司參謀Michael，從北京給您打電話，打擾您了。
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經(jīng)理： 有什么事，說吧？
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獵頭參謀：我是一家高級專業(yè)獵頭公司的獵頭部經(jīng)理。在過去的10年中，我們特地和批發(fā)行業(yè)的市場營銷人才的打交道。我們給您打電話是由于有一位在這個行業(yè)業(yè)績顯著的人找到我們，他是你競爭對手的要員，但他不斷很羨慕你的公司，他說假如有時機參加你的公司，他一定也能做出特殊的業(yè)績。他十分慎重的請我們向您訊問能否有興味同他談談，看看他能否能夠為您效能。
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哪怕這位經(jīng)理對你引薦的候選人并不感興味，但他也一定能記住你的確是個行業(yè)專家，手里還有好的人選。
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下面是和一位經(jīng)理談及以前的員工之后的臺詞
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獵頭顧問： 經(jīng)理先生，關(guān)于章先生，您已為我們提供了足夠多的信息，您說的對，他是理想的人選。在和您辭別之前，我們還想探聽一下，您的公司目前有沒有招聘需求呢？
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經(jīng)理： 有倒是有，但說實話，我們不太愿意找獵頭公司。
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獵頭顧問： 您說的有道理，我們也不太愿意每年找會計師幫我們做審計，但假如我們不這樣做，或許早就被工商局重罰了。
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經(jīng)理： 好吧，當我們的確需求的時分，我們再和你聯(lián)絡。
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獵頭顧問； 不好意義，再占用您一分鐘，你能否能夠通知我們您需求招哪方面的人員呢？假如碰巧我們手上有適宜的人選，或許能為您節(jié)約很多時間，減少一些費事，即便沒有，對您也沒有什么害處，對嗎？
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經(jīng)理： 好吧，我們無妨通知你。
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獵頭參謀： 太好了。讓我們來做個簡單的記載。
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在這種狀況下，我們的真正目的是弄清這位經(jīng)理需求什么類型的人才，并從而開端樹立銷售關(guān)系。
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第六節(jié)其他營銷技巧
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精明的政治家除了應用電視媒體，還會選擇其它一些辦法拉選票，同樣精明的獵頭參謀除了運用電話營銷也能夠應用其它的技巧擴展生意。
你能夠運用以下辦法做好市場宣傳：
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?普通團體營銷。只需目的團體適宜，你能夠在商會或俱樂部發(fā)表講話，選擇一個有意義的標題，比方“如何進步雇員的消費力？”或“怎樣吸收高級雇員？”這樣既能吸收聽眾，又能為新的業(yè)務打下根底。
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普通混合營銷。你能夠在商業(yè)團體的各種會議上與結(jié)識其他成員，樹立你的工作網(wǎng)絡。
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詳細行業(yè)的團體營銷。為了加深影響，你能夠在詳細行業(yè)的會議上反復你在商會、俱樂部的演講。
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詳細行業(yè)的混合營銷。在同一個行業(yè)會議上，結(jié)交展現(xiàn)廳里或頒獎宴會上的各種會員，你會給將來的客留下良好的印象。
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發(fā)廣告。假如你有廣告預算，能夠思索在你特定行業(yè)的內(nèi)部通訊或雜志上做廣告；假如你的目的市場是當?shù)?，就選擇當?shù)氐纳虡I(yè)周刊。雖然響應這些廣告的通常是找工作的人，這些廣告還是能夠進步你的知名度。
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?發(fā)表文章。把你上次的演講以文章的方式在你行業(yè)的內(nèi)部通訊上發(fā)表出來，能繼續(xù)惹起客戶的興味，或許會給你帶來一兩張單子，至少也能進步你的知名度，表現(xiàn)你行業(yè)權(quán)威的位置。
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?直接郵寄營銷。雖然郵資不時上漲，直接郵寄依然是找到潛在客戶最有效的方法之一。
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或許我們很難在社會上進步知名度，但我們必需努力讓本人成為目的市場行業(yè)內(nèi)的知名人士。假如客戶經(jīng)常把你的名字和優(yōu)秀的招聘成果聯(lián)絡起來，你擴展市場的時機就大大增加了。
