獵頭學(xué)院丨獵頭公司缺人缺單子，是因?yàn)槟悴恢肋@個(gè)！
為什么要選單子？
很久以前，獵頭是這么工作的：
找客戶，客戶給單子，獵頭只能做，沒得選。搞的自己很忙，各種客戶，各種單子。所以大部分的獵頭做的工作都很雜。看上去做的事情是一樣的，但是內(nèi)容非常凌亂。
2013年后，獵頭是這么工作的
獵頭在乾坤獵頭平臺(tái)，面對(duì)那么多的職位，有了非常大的選擇。獵頭們大多數(shù)沒有一下子見過那么多的單子，于是開始花眼了。
案例一：乾坤獵頭單子不是那么豐富的時(shí)候，有些獵頭成單還是很快的；而現(xiàn)在當(dāng)平臺(tái)的單子成幾何倍數(shù)增長后，獵頭反而成交降低了，這是為什么呢？
案例二：一個(gè)獵頭公司老板，帶領(lǐng)一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的Team Leader和他的隊(duì)員們，一起做單子，可以完成每年2000萬的業(yè)績；當(dāng)這位老板準(zhǔn)備開拓新業(yè)務(wù)，把手中的客戶全部移交給這位經(jīng)驗(yàn)豐富的Team Leader時(shí)，業(yè)績一下子滑落了下來，只有原來的一半。同樣的客戶、同樣的HR、同樣的職位、同樣的獵頭顧問、同樣的客戶關(guān)系，只是少了一個(gè)“插手”的，為何會(huì)有這么大的不一樣呢？
在經(jīng)過了2個(gè)多月的采訪跟蹤以及在平臺(tái)上數(shù)據(jù)的研究之后，我們發(fā)現(xiàn)了這個(gè)細(xì)節(jié)中的魔鬼：獵頭在挑選單子方面，出現(xiàn)了極大的問題！
在案例一中，平臺(tái)單子不多，獵頭在做單上考慮到投入產(chǎn)出比，比較謹(jǐn)慎，挑選熟悉的，易上手的，傭金少一點(diǎn)沒關(guān)系，流程相對(duì)比較容易控制，于是成交幾率大；而當(dāng)做了幾單后，有膽了，加上平臺(tái)的大單子不斷涌現(xiàn)，獵頭在選單子方面潛意識(shí)的放棄了原則，風(fēng)險(xiǎn)把控不好，開始挑選大單子做。結(jié)果，由于原始積累不夠，而遲遲不能成單。就好像微信游戲中的雷霆戰(zhàn)機(jī)，當(dāng)戰(zhàn)斗力只有5000的時(shí)候，去強(qiáng)行打戰(zhàn)斗力在6000的大Boss，是非常困難的，而且怎么闖關(guān)都無效，必須回到倉庫給武器進(jìn)行升級(jí)、進(jìn)階（沒想到我也玩吧，哈哈）！
在案例二中，看上去這位老板沒有做什么事情，所有的事情都是Team Leader和其他顧問在做，但是，這位老板在選單子方面，發(fā)揮了相當(dāng)大的決策性作用。這位老板非常清楚什么單子適合自己的團(tuán)隊(duì)，什么單子的確是真實(shí)的，什么單子非常值得投入時(shí)間等等等等。而這些，如果這位Team Leader沒有意識(shí)到的話，在之后的獨(dú)立面對(duì)客戶過程中，是非常苦惱的，因?yàn)楦Σ灰欢◣砀呤找妫?/span>
因此，在整個(gè)獵頭工作的環(huán)節(jié)中，【選單子】是一個(gè)非常Vital的點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)可以起到四兩撥千斤的作用！
選單子，是精益獵頭的一個(gè)重要環(huán)節(jié)！
用老的思維來看，BD就是選單子；但是很多情況下，BD的人是不選單子的，因?yàn)楂C頭顧問多，養(yǎng)不活！我做過一個(gè)調(diào)研，獵頭公司缺什么？80%以上的人回答我說：缺好顧問！只有10%的人認(rèn)為，缺單子。因此，這里提出“養(yǎng)不活”這個(gè)概念，可能讓很多人大跌眼鏡。而絕大多數(shù)獵頭公司的BD，在選單子方面，紗窗眼是很大的，能放進(jìn)來的單子都放進(jìn)來，結(jié)果給人一種感覺，單子太多做不完。一方面，自己投入了很多，BD了客戶，給了單子不做對(duì)不起自己，另一方面，國人的面子，單子不做對(duì)不起HR，還指望接下來有更好的單子。由此產(chǎn)生了無數(shù)的“硬骨頭”單子。而其中高質(zhì)量的單子，能做的單子，經(jīng)過推敲的單子，有時(shí)候真的不多，大多數(shù)的顧問工作的時(shí)間不少是在無效電話上的。
新的思維，選單子不是BD，選單子，是精益獵頭的一個(gè)環(huán)節(jié)。精益生產(chǎn)的精髓部分有兩個(gè)：JIT，No inventory。這里和選單子有關(guān)的，我們只說No inventory。簡單來說，就是：木有庫存！懂精益生產(chǎn)的人十分明白，高庫存，對(duì)于企業(yè)的破壞性災(zāi)難是什么：
物料庫存嚴(yán)重掩蓋生產(chǎn)過程中的問題，包括工藝工程，進(jìn)料質(zhì)量等等；
高庫存帶來的倉儲(chǔ)成本巨大；
高庫存對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)的壓力也很大，研發(fā)部門會(huì)為了使用現(xiàn)存物料來將就一些設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。
那么，對(duì)于獵頭來說，什么是庫存？獵頭顧問、職位、候選人都有可能形成庫存！一旦高庫存，獵頭公司在現(xiàn)金流方面就捉襟見肘。因此精益獵頭就顯得非常關(guān)鍵！那么何謂精益獵頭？
根據(jù)百度百科：精益生產(chǎn)是通過系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、人員組織、運(yùn)行方式和市場供求等方面的變革，使生產(chǎn)系統(tǒng)能很快適應(yīng)用戶需求不斷變化，并能使生產(chǎn)過程中一切無用、多余的東西被精簡，最終達(dá)到包括市場供銷在內(nèi)的生產(chǎn)的各方面最好結(jié)果的一種生產(chǎn)管理方式。與傳統(tǒng)的大生產(chǎn)方式不同，其特色是“多品種”，“小批量”。
那么精益獵頭：（Lean Headhunting）是通過互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)、獵頭顧問組織，對(duì)運(yùn)營方式和職位供求方式的變革，使交付結(jié)構(gòu)能夠很快適應(yīng)用戶需求的不斷變化，并能使整個(gè)交付流程中的一切無用、多余的內(nèi)容被精簡、排除，尤其是不擅長職位的過程消耗，最終達(dá)到快速、高效等各方面最好結(jié)果的一種獵頭公司管理方式。
精益獵頭方式的好處，就是可以讓獵頭公司的顧問把所有的時(shí)間所有的精力花在可以產(chǎn)生利潤的結(jié)點(diǎn)上，把浪費(fèi)降到最低！實(shí)現(xiàn)Cost Effective！
而減少浪費(fèi)，在獵頭行業(yè)而言，除了找對(duì)顧問、找對(duì)候選人之外，還要找對(duì)單子！由此，挑選單子，就成了精益獵頭的第一關(guān)，也是最重要的一關(guān)！
選單子的誤區(qū)
一只貓，鏡子里面是獅子。其實(shí)，你目前只是一只貓。你需要做的是：抓老鼠，不是抓老虎！
大部分獵頭的最易成交額區(qū)間在3-5萬，而大部分獵頭卻喜歡關(guān)注更大的職位。
我們?nèi)绻芯恳幌芦C頭們的“購物籃”，也就是關(guān)注職位（*注釋），就不難發(fā)現(xiàn)，很多獵頭關(guān)注的職位是比較雜的。這部分獵頭做單子的第一步，就出現(xiàn)了問題。
選單子會(huì)有幾個(gè)誤區(qū)：
大單子！這是獵頭的最大誤區(qū)，認(rèn)為大的單子回報(bào)高。殊不知大的單子的操作，對(duì)獵頭本身的要求有多高。平臺(tái)上有一些獵頭難得見到很多大單子，所以看到這些的大單子后容易激動(dòng)，想全做，一口吃個(gè)胖子。但是大單子所涉及的HR，LM的層面也會(huì)更高，他們對(duì)人的理解對(duì)職位的理解也會(huì)更深刻，對(duì)候選人的要求也會(huì)更高；獵頭在這些方面往往資歷還不夠，一方面難以找到這些資深的人選，一方面難以撼動(dòng)這些眾多公司眾多獵頭手中的香饃饃。
人情單！這是線下獵頭最容易出現(xiàn)的問題：你就幫我找找把，很著急，老板下周就要看幾個(gè)人。然而往往忽略了判斷單子的可靠性，投入了時(shí)間卻沒有產(chǎn)出。有時(shí)候明知道只是LM相對(duì)市場情況有個(gè)了解，來判斷內(nèi)部升職的標(biāo)尺，卻無法拒絕去花時(shí)間找人面試人。
我好像有人！我的人才庫什么人都有，這個(gè)職位我好像有一個(gè)人，所以我就扔出去了。這種情況，起初時(shí)間投入不多，但是當(dāng)候選人進(jìn)入到面試階段，時(shí)間成本投入就大了。由于對(duì)這類候選人了解程度不多，這方面的行業(yè)知識(shí)不豐富，以至于在職位操作后期，把控能力不夠，投入的時(shí)間沒有響應(yīng)的產(chǎn)出。
應(yīng)該怎么挑選單子？
那么，作為獵頭，尤其是平臺(tái)上的獵頭，應(yīng)該如何挑選單子呢？我認(rèn)為，這應(yīng)該根據(jù)獵頭所處的行業(yè)年齡來做。
0-3年：關(guān)注興趣。獵頭在剛剛?cè)胄袝r(shí)，對(duì)于各方面都是非常陌生的，尤其是人生閱歷方面的不足，無法支撐和一個(gè)陌生的有經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)內(nèi)人士交流。因此這個(gè)時(shí)間段的獵頭，最重要的工作，就是學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)的動(dòng)力來自于興趣。在獵頭行業(yè)的學(xué)習(xí)是非常有意思的，相當(dāng)于從大學(xué)出來后，重新選行業(yè)入行業(yè)?。ㄟ@就是獵頭行業(yè)對(duì)于初入者的美妙性）根據(jù)自己的興趣選行業(yè)、選職能、選希望接觸的候選人群。好處在于，遇到困難，不會(huì)輕易放棄，因?yàn)榕d趣會(huì)陪伴你跋山涉水，鼓勵(lì)你越挫越勇。但是，興趣不是狂妄石，按照打游戲的規(guī)矩，從小單子開始。認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)小單子，保證成功率，才是健康的職業(yè)發(fā)展必經(jīng)之路。當(dāng)然，如果這個(gè)階段有好的老板指點(diǎn)，在和資深顧問合作的前提下，做一些中高級(jí)的單子不失為一種進(jìn)階。但是請(qǐng)記住，如果你的老板不能給你很好的指點(diǎn)，你還是以小單子為主。拔苗助長，就算長成了也是極個(gè)別的，甚至是畸形的。
3-5年：關(guān)注候選人群。在工作了一段時(shí)間之后，在陶冶了自己的興趣之后，在自己的候選人積累了一定量之后，逐漸意識(shí)到行業(yè)是什么樣的，并且在行業(yè)內(nèi)，某個(gè)候選人群內(nèi)建立了一定的基礎(chǔ)。這個(gè)時(shí)候，有了一定量的候選人庫存，并且有了一定的人脈?？梢栽谀硞€(gè)行業(yè)的一些職能中，挑選比較高級(jí)的職位進(jìn)行操作，因?yàn)樵谡胰伺袛嗳撕桶盐杖朔矫?，有了知識(shí)基礎(chǔ)和技巧基礎(chǔ)。如果有獨(dú)立操作整個(gè)職位流程的機(jī)會(huì)，一定要把握住。適當(dāng)挑選一些和自己所操作職能可融性比較大的職位也未嘗不可。這個(gè)階段要學(xué)習(xí)的不僅僅是企業(yè)上下游關(guān)系，還有職位上下游關(guān)系。例如：銀行里面做Cash Mgt的人，和企業(yè)內(nèi)部做Treasury的人是對(duì)接的，他們是有可能互相跳槽的。
5-8年：關(guān)注職位本身以及和職位相關(guān)的因素。到了這個(gè)階段，顧問本身已經(jīng)對(duì)行業(yè)、職能有了深刻的理解，并且在候選人群中的口碑也比較廣泛。個(gè)人在做單方面的投入產(chǎn)出比也應(yīng)該更高，是個(gè)可以考試考慮職位傭金的階段了。因?yàn)樽约核佑|的人群、所能調(diào)動(dòng)的資源、以及在候選人群中的地位理論上足夠支撐自己對(duì)單子有更加精深的挑選了。這時(shí)候，職位本身所攜帶的一些因素就必須要考慮進(jìn)去：HR的專業(yè)度、LM的賣點(diǎn)、客戶總體配合度、職位所需候選人的真正意圖等；另外，還有費(fèi)率、付款周期等。
總之，隨著自身經(jīng)驗(yàn)的不斷增加，對(duì)所操作職位的要求會(huì)越來越高。而，當(dāng)自己經(jīng)驗(yàn)不豐富時(shí)，并不是不挑單，而是要挑和自己相匹配的職位做。言而總之：多大頭戴多大帽子！
*注釋：乾坤獵頭的獵頭同學(xué)，操作職位之前，需要關(guān)注職位。我們幫助獵頭提高的其中一個(gè)步驟，就是梳理其關(guān)注的職位。
最后，分享個(gè)游戲經(jīng)驗(yàn)：為了研究這個(gè)，我花了500多在雷霆戰(zhàn)機(jī)上！這個(gè)游戲也有選單子的邏輯，我文章里面沒有細(xì)講。我現(xiàn)在的戰(zhàn)機(jī)看上去很牛，但是無法進(jìn)階，選錯(cuò)了型號(hào)，一下子選的太高級(jí)了，升級(jí)不上去，不得不換個(gè)低級(jí)一點(diǎn)的戰(zhàn)機(jī)，從基礎(chǔ)開始升級(jí)、進(jìn)階。就好像選錯(cuò)了單子，做不出來，看上去很牛而已！
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